¿Qué es el funnel de ventas?
Publicado el 11 de mayo, 2021
9 min
El funnel de ventas es una estrategia que utilizan empresas y profesionales de marketing para guiar a los clientes a lo largo de su proceso de compra. Se aplica tanto en entornos digitales como físicos y acompaña al usuario desde el primer contacto con la marca hasta la conversión final. Su valor radica en que permite optimizar recursos, mejorar la tasa de conversión y proyectar el flujo de facturación. Así, se convierte en una herramienta esencial para impulsar el crecimiento sostenible y tomar decisiones basadas en datos reales.
En un mercado cada vez más competitivo y digitalizado, comprender cómo se comportan los consumidores antes de tomar una decisión de compra es fundamental para cualquier negocio. Este artículo aborda en profundidad qué es el funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, y cómo aplicarlo de manera práctica en 2025. A lo largo del texto, encontrarás una explicación clara de sus fases, la diferencia con otros conceptos como el embudo de marketing o el funnel de conversión. También veremos ejemplos reales para entender cómo llevar esta estrategia a la acción.
Dominar el embudo de ventas en marketing digital permite atraer más clientes, optimizar recursos, mejorar el flujo de facturación y construir relaciones más duraderas con los usuarios. Conocer las fases del embudo y cómo adaptarlas a la realidad actual es clave para aumentar conversiones, evitar fugas y diseñar un recorrido de cliente eficiente. Por ello, este contenido se convierte en una guía esencial tanto para emprendedores como para equipos de ventas y marketing que buscan crecer de manera sostenible en el entorno digital.
¿Qué es el funnel de ventas?
Para saber qué es el funnel de ventas hay que tener claro que alude a una metáfora visual, la del embudo. Representa el recorrido que hacen los usuarios desde el primer contacto con una marca hasta que se convierten en compradores. En esencia, el funnel de ventas o embudo de ventas sirve para visualizar cómo se van reduciendo los prospectos a medida que avanzan en su decisión de compra. Así, permite a empresas y equipos de marketing optimizar cada paso para minimizar fugas y maximizar conversiones.
Este concepto tiene raíces históricas. Una de las primeras versiones fue el modelo AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), propuesto ya a finales del siglo XIX y que, con el paso del tiempo, evolucionó hacia modelos más amplios y complejos. En el contexto digital moderno, se hace habitual hablar también de funnel de conversión o embudo de marketing. Son conceptos estrechamente relacionados que enfatizan el objetivo final de convertir visitantes en clientes.
Diferencia entre embudo de marketing, embudo de ventas y funnel de conversión
Aunque muchas veces se usan de forma indistinta, conviene matizar estos términos:
- Embudo de marketing: Enfatiza la etapa de atracción y nutrición de leads. Su función es captar la atención, generar interés y preparar el terreno comercial. Según los expertos, el marketing funnel segmenta el viaje del cliente en múltiples etapas para optimizar los mensajes en cada fase.
- Funnel de ventas: Se enfoca en el momento en que los leads ya están cualificados y avanzan hacia la compra. En este sentido, el embudo de ventas recoge la parte final del proceso, con tareas de cierre, negociación y fidelización.
- Funnel de conversión o embudo de conversión marketing: Se refiere al seguimiento de la ruta específica que hace un usuario, por ejemplo, en una web, para convertirse en cliente. Así, se pueden medir los casos de abandono y optimizar para aumentar la tasa de conversión.
En la práctica, estos tres conceptos se entrelazan: el embudo de marketing atrae y califica, el embudo de ventas convierte y el embudo de conversión mide y optimiza. En muchos modelos integrados se habla de funnel de ventas marketing digital para englobar ambos roles de marketing y ventas en el entorno online.
Las fases del embudo de ventas (funnel) en 2025
Los modelos clásicos solían contemplar 3 o 4 etapas, pero en 2025, es habitual referirnos a 5 y 6 fases. En general, las fases del embudo de ventas o las del embudo de marketing aplicado a ventas más comunes son las siguientes.
Concienciación / Awareness
En esta fase inicial, los prospectos descubren tu marca o tus soluciones. En esta etapa, se busca maximizar el alcance y generar tráfico cualificado: contenido educativo, campañas de publicidad, SEO, redes sociales, etc.
Interés / Interest
Una vez que captas la atención, el objetivo es despertar curiosidad. Para ello, puedes ofrecer contenidos más profundos, guías gratuitas, webinars, estudios de caso, etc. En definitiva, es cuando comienza el engagement activo.
Consideración / Consideration
En este punto, el prospecto compara opciones, evalúa precios y busca reseñas. Aquí es clave mostrar beneficios, testimonios, comparativas y pruebas gratuitas.
Intención / Intent
El usuario ya expresa una intención clara de compra. Por ejemplo, agrega productos al carrito, solicita demos, llena formularios avanzados, etc. Muchas estrategias de remarketing o automatización se centran en esta etapa.
Compra / Action / Purchase
El prospecto finalmente toma la decisión, esto es, completa la compra o firma el contrato. Esta es la fase de conversión definitiva.
Fidelización / Loyalty / Postventa
Un embudo moderno considera que el cliente no sale del embudo, sino que puede volver a entrar con recompras, referidos o recomendaciones. Algunos modelos lo llaman flywheel o bucle infinito.
Estos pasos configuran el embudo de ventas en marketing digital moderno y permiten medir tasas de abandono o conversión en cada tramo del funnel de conversión marketing.
Para tener un esquema visual simple, muchas empresas adoptan el modelo AICIP (Awareness, Interest, Consideration, Intent, Purchase) aplicado a email marketing y ventas.
¿Por qué es esencial tener un funnel de ventas?
Algunas ventajas clave son:
- Permite identificar cuellos de botella en el recorrido del cliente: Dónde se pierden prospectos, en qué fases hay fugas abundantes, etc.
- Facilita la estrategia segmentada: Adapta contenidos y mensajes distintos para cada etapa del embudo de ventas.
- Optimiza el flujo de facturación al ver cuántos prospectos en cada fase acaban generando ingresos reales.
- Mejora la eficiencia de recursos: Te ayuda a saber en qué fases invertir más con ads, contenido o remarketing) para maximizar retorno.
- Permite medir métricas útiles, como tasa de conversión por tramo, coste por lead, valor medio de pedido, etc.
En concreto, al hacer un seguimiento del flujo de facturación dentro del embudo, puedes proyectar ingresos futuros según los volúmenes de leads actuales y las tasas de conversión esperadas.
Ejemplo de embudo de ventas
Para ilustrar, veamos un ejemplo de embudo de ventas aplicado a un negocio SaaS (software como servicio):
- Concienciación: Publicas artículos en tu blog sobre mejorar la productividad en pymes, haces campañas de ads en redes o buscadores para esa temática.
- Interés: Ofreces un ebook gratuito “5 estrategias para duplicar productividad” a cambio del email del usuario.
- Consideración: Envías una secuencia de correos con comparativas, casos de éxito y vídeos demostrativos del producto.
- Intención: El usuario pide acceso a una demo, un trial gratuito o una consulta personalizada.
- Compra: Después de la demostración o prueba, el cliente contrata el plan mensual o anual del software.
- Fidelización / Upsell: Usas estrategias de retención, cross-selling o extensiones de contrato y solicitas recomendaciones.
Este ejemplo de funnel de ventas es bastante frecuente hoy día en empresas digitales: atraes con contenido, captas leads, los nutres, les muestras valor y concretas la venta.
Otro ejemplo de embudo de ventas podría ser un ecommerce que:
- Genera tráfico con anuncios de Google Shopping (fase Awareness).
- Muestra productos populares (Interest).
- Ofrece cupones o comparativas (Consideration).
- Activa emails de carrito abandonado (Intent).
- Cierra la venta (Action).
- Retiene clientes con ofertas exclusivas (Loyalty).
Cómo diseñar y optimizar tu funnel de ventas marketing digital en 2025
Algunas recomendaciones para construir un embudo competitivo en el entorno actual son las siguientes
- Diseño basado en intención: En 2025 muchas empresas estructuran su funnel de ventas marketing digital adaptado a la intención del usuario más que con pasos genéricos. Es decir, si alguien busca precio entra directo a etapas más avanzadas, en lugar de obligarlo a todo el recorrido tradicional.
- Segmentación multicanal: No todos los leads llegan por el mismo canal. Algunos ingresan directos a la fase media del embudo (consideración) por recomendaciones o reseñas, ads, etc. El embudo debe admitir múltiples puntos de entrada.
- Automatización y personalización: Usa herramientas de marketing automation para enviar contenidos relevantes según la fase del embudo de ventas. Por ejemplo, si un lead ya descargó el ebook, no le sigas enviando lo mismo.
- Pruebas A/B y optimización continua: Testea distintos mensajes, llamadas a la acción, diseños de landing pages, emails, etc. Este proceso de optimización es clave para mejorar tu funnel de conversión.
- Analítica y métricas del embudo: Tasa de conversión en cada tramo, coste por lead, coste por conversión, valor medio de cliente, tasa de abandono, etc. Con esos datos, puedes proyectar el flujo de facturación y ajustar inversiones.
- Recuperación y retención: Muchos embudos modernos planifican estrategias de recuperación (carritos abandonados, remarketing) para rescatar leads que no completaron. También contemplan la fidelización para que el cliente vuelva a entrar en el embudo y aumente el valor de vida del cliente (LTV).
- Estrategias estructuradas de upsell / cross-sell: No basta con vender una vez. El embudo debe incluir niveles posteriores de expansión del cliente.
Estas prácticas ayudan a que tu embudo de ventas no sea un embudo con fugas, sino un sistema fluido y rentable.
Fases del embudo de ventas y flujo de facturación: un vínculo estratégico
Cuando diseñas un embudo de ventas en marketing digital, visualizar el flujo de facturación asociado te permite proyectar ingresos. De hecho, si sabes cuántos leads entran al embudo y qué porcentaje convierte en cada fase, puedes estimar el volumen de ventas futuras. Por ejemplo, si 1.000 leads entran a la fase Interés, de ellos 200 pasan a Consideración, 50 a Intención y 10 acaban comprando, puedes estimar la facturación según el ticket medio.
Por ello, una práctica habitual es construir un modelo que relacione las tasas de conversión de cada etapa con la cantidad de ventas obtenidas. Es decir, puedes representar el flujo de facturación esperado según el comportamiento estimado del embudo. Esto convierte al funnel en una herramienta financiera y estratégica, no solo de marketing.
Desafíos y críticas al modelo del embudo
Aunque el funnel de ventas sigue siendo útil, también se enfrenta a críticas y retos:
- En mercados muy competitivos o con clientes muy informados, el proceso no siempre es lineal: En ocasiones, los usuarios saltan fases, vuelven atrás o interactúan por múltiples canales simultáneos.
- El embudo tradicional puede volverse rígido frente a estrategias omnicanal y experiencias fluidas.
- Si no se revisa constantemente, el embudo puede quedarse desactualizado frente a nuevos comportamientos de compra.
- La medición y atribución correcta de qué canal atribuir a un cliente que tocó varios puntos en diferentes fases es un reto real.
Por eso, muchas empresas alternan el embudo con modelos más circulares como el flywheel o modelos híbridos, que integran adquisición, retención y recomendación como un ciclo continuo.
El funnel de ventas sigue siendo en 2025 una herramienta imprescindible para estructurar y optimizar el recorrido del cliente. Permite a las empresas anticipar ingresos, mejorar el flujo de facturación y diseñar estrategias más efectivas de captación y fidelización. Implementar correctamente un embudo de ventas en marketing digital facilita detectar oportunidades, reducir fugas y potenciar la conversión en cada etapa del proceso. Además, contar con soluciones digitales como Contasimple puede marcar la diferencia. La razón es porque ayuda a automatizar tareas administrativas, simplificar la gestión de facturación y tener una visión más clara de los resultados económicos que se derivan de cada fase del embudo. Y es que aportan eficiencia y control en la gestión global del negocio.